青年律师工作的商业意识

济宁市、法律类 (1) 号

青年律师工作的商业意识

山东文思达律师事务所  李娟

内容摘要：青年律师是律师界的未来，青年兴则国家兴。青年律师执业面对许多困境，没有案源是主要的问题，因此，树立商业意识，营销自己，显得十分重要，本文仅从商业意识方面阐述律师案源的开拓和律师自身的营销。

关键词：青年律师；商业意识；营销

一、青年律师生存现状

青年律师是律师队伍中的主力军和生力军。青年兴则国家兴，青年穷则国家穷。青年律师是社会主义法治建设的重要力量，青年律师与其他法律职业共同体共同肩负着构建和谐社会，建设法治国家的历史使命。全国共有律师14.5万人，其中青年律师占60%，但是青年律师的人均年收入不到十万，有的还不到两万。除去生活费、交通费及通讯费基本上所剩无几。这种困境让很多年轻律师中途退出，也让很多想步入律师行业的年轻人望而却步。

二、困境之分析

青年律师发展困境的造成有着诸多原因。主客观原因交叉存在。一方面是由于青年律师自身没有树立好正确的执业观念贪图冒进，幻想一案暴富，缺乏职业经验缺乏意志力在遇到困难后轻易放弃。另一方面，由于律师行业准入标准的不完善，导致律师行业人员素质参差不齐，再加上律师事务所对于青年律师的培养缺乏重视，青年律师没有好的学习环境和成长机制，社会对青年律师的认同度不高。那么，青年律师如何在上述困境中找到突破口实现自我的价值呢？笔者认为，关键在于案源的开拓。只有案子多了，经验才能更加丰富，案子多了，社会及同行认同也就高了，自然而然地收入就会提高.青年律师对自己对律师行业就会树立起信心。

案源的开拓需要律师树立商业意识，可以说，商业意识是律师发展的重要因素。从律师工作的流程来看，律师是以自己的知识和技能为社会提供法律服务从而赚取收入的人。律师以自己所拥有的知识要素为手段，向委托人提供他们所需求的特定结果，在这流程中，律师贡献了自己的生产要素，获得了委托人所支付的等价物。这样，律师本人也因此交换行为而获得商人的属性。现在有些律师，只承认自己是法律人，而羞于谈及律师的商人属性。其实是，陷入了认识误区。刻意回避律师商人属性的人，很可能是把商人等同于奸商了。商人和奸商是两个概念。商人也要讲职业操守和道德底线的，他要发展壮大，也要讲诚信、讲规则，这就是商业道德。只有奸商才会昧着良心赚钱。[1]

三、青年律师树立商业意识，进行营销。

法律服务市场面临越来越激烈的竞争，青年律师一开始执业就必须理解这种局面，并采取有效的思维和行动模式去参与和适应竞争。律师营销有利于律师找到更多的客户，同样也有利于客户找到更优秀的律师。现今的律师业务开拓需要营销，这几乎成了不争的事实。甚至有律师喊言，“中国律师业将步入全面营销竞争阶段”。[2]形势确实如此，关键是如何策划和着手进行有效的律师营销，是摆在青年律师面前的难题。律师营销的基础观念是把律师提供的法律服务当作是可描述和可控制[3]的无形产品，虽然这个产品的产出是多方面因素的结晶。可喜的是，我国一些经济发达地区的执业律师早已看到了律师营销的必要性和效益性，他们已经进行的高超的营销策略完全值得青年律师学习。

律师服务的对象——委托人或称客户，是如何找到的？老律师或名律师的那些案源到底是怎么来的？年轻律师自己如何去找客户，又如何把找到的有意向的客户变成真正的委托人？这些问题是青年律师日常执业必然会思考的实质性问题。这些问题的实践作答伴随着青年律师乃至所有律师执业的全过程。而青年律师在思考这些问题时，仔细领悟和研究有效委托是如何产生的，是明智之举。笔者认为应该从以下几个方面研究和思考：

1．发展人脉

认为中国是个人脉型社会是普遍存在的观点，并早已上升到理论研究的层次。有诸多的学者曾著书立说来论述如何发展和扩展人脉。律师与客户之间如何建立联系，这个问题就涉及到人脉的问题了。客户与律师之间是通过什么途径走向有效委托的，探究现在的律师案件（包括诉讼与非诉讼）来源，恐怕大多数是由人脉关系所成的。这里的人脉要作最广义的理解，其包含多种主体，多个角度之间的关系。典型地直接性的关系有律师与客户本身的朋友关系，律师与朋友客户之间的关系，律师与律师间的合作关系，律师与律所之间的关系，律师与法院、检察院的关系，律师与政府的关系，律师与媒体的关系，律师与中间机构的关系等等。间接的就是指通过直接关系再转介绍、推荐等而形成的关系。经由关系产生有效委托，提醒青年律师平时即要广交关系，多与人接触，认识他人，让他人认识自己。这就需要青年律师要多学习人与人之间交往的技巧。只要是有机会就要推销自己。笔者认识一个律师朋友每次乘火车出差都能和邻座的人聊得热火朝天，并成功地留下自己和别人的联系方式。另外，在经济条件允许的情况下，青年律师可以多参加一些商业性的培训班，因为参加这种培训班大多都是公司的高级管理人员，青年律师通过这种活动可以提高自己的交际层面，同时也丰富了自己的知识

2．借助媒体

媒体由于其传送信息的广泛性、快速性，指向性等比较优势，受到一些律师开展业务的青睐。这里的媒体包括传统媒体如电视、广播、报纸，杂志等，也包括新兴媒体如互联网、手机短信以及手机WAP业务等。而在媒体上的运作方式，既包括在媒体上直接作宣传、作推广，更包括在媒体上通过义务咨询、法律讲座，发表律师意见等方式展现律师个人和律师机构，以获得间接宣传效果。潜在客户通过这些媒体，了解了律师的专长，律师的服务特色后，即可能按媒体所载的律师联系方式找到律师。

3．注重名声

很多律师或由于其在某个领域内确有专长，业界知晓，或因代理某个案件而名气大增，或因参与某个社会关注焦点事件而一时闻名等等原因，律师名声在外。潜在委托人闻风而动，慕名前往。名声其实是律师服务的外在表现，是律师服务质量的社会评价。名声的造就不是一日一夕之事，它永远青睐于有准备的律师。因此，青年律师要从专做起，从细做起，有意识地培养和塑造自己的外在形象，宣传和深化自己的专业特长，同时关注社会热点，关注民生，为成为一个名律师而打下基础。

4．顺应时代，涉足新领域。

自从党的十七大提出加快转变经济发展方式的战略方针以来，全国围绕加快推进经济结构调整、产业结构调整、自主创新、农业发展方式转变、生态文明建设、经济社会协调发展、文化产业建设和对外经济发展方式转变等八个方面，开始了新一轮的经济、社会、文化建设。律师服务作为“服务经济”的行业之一，其服务模式必须适应转变发展方式的要求，开拓律师业务新领域，创新律师法律服务的模式。针对转型期的市场环境特点，应重点在下列领域开展法律服务，即产业、自主创新、能源环境、服务民生、“三农”（农业、农村、农民）和涉外服务领域。为满足这些领域“消费者”的需求，青年律师必须提高专业水平，加强合作与交流，形成法律服务的共同市场。

5、立足传统，坚持创新

传统法律服务范围一般仅包括诉讼和法律顾问服务，而法律顾问的服务范围也仅限于日常咨询、代书、调查取证、起草和审查、修改合同等，至于与企业相关的管理、税务、信息、网络、金融等则没有或无法提供服务，原因当然主要是大部分律师除了懂法律外，对外语、科技、管理、工商、税务等知识相当缺乏。依行业人士所言：中国律师队伍中存在几“少”：真正精通两个或以上法律领域的“多元化律师”少，既熟悉业务又精通外语的“精品律师”少，同时具备专业能力和其他诸如管理能力、开拓市场能力的“复合型律师”屈指可数。因此，从事传统业务的律师中，应加强培养“多元化律师”、“精品律师”和“复合型律师”，从而创新传统法律服务的新模式。

四、律师服务的社会责任

青年律师因为生存和发展的压力，往往对于律师的社会属性看得较谈。认为律师服务只需为委托人利益着想，对律师的社会责任缺乏认识。这种观念影响了青年律师正确的执业观。

本文讨论青年律师的商业意识，看似不需要探讨律师的社会责任。其实不然。公司法第第五条第一款规定，公司从事经营活动，必须遵守法律、行政法规，遵守社会公德、商业道德，诚实守信，接受政府和社会公众的监督，承担社会责任。公司承担社会责任的理念第一次被明确地写入了法律。公司作为最典型的商业组织，其在生产、销售、管理，经营当中遵守商业道德，承担社会责任理所当然地成为其商业逻辑的一部分。法律服务业广义上讲属于服务业的一种，其主要参与者之一律师，学习企业经营者的管理、营销理论和技巧时，也应把企业经营者的社会责任意识纳入其商业逻辑当中。

社会责任，是指除法律、法规以外的社会公德、商业道德、诚实守信、社会规范等所要求主体应当对社会公众履行的维护社会公共利益的责任。当今时代，社会责任意识愈来愈引起企业和民众的重视。没有社会责任感的企业是没有正确商业理念的企业，没有社会责任感的公民是没有正确商业头脑的恶公民。商人最应讲商业道德，讲公众意识。律师作为法律工作者，维护正义，弘扬法治是其本义。目前，由学者指出律师的社会责任至少应含，第一，律师应成为法治理念的布道者；第二，律师应成弱势群体的代言人；第三，律师应成为社会改革的推动者。故，律师承担的社会职能不仅是为委托人利益服务，还有更多，甚至更重要的是，为社会整体利益服务，为法治建设这个大局服务。两者是不矛盾的，律师服务的商业逻辑应包含律师的社会责任意识和社会责任行为。青年律师应正确认识到这一点，把律师服务的社会责任作为执业的适宜观念中不可缺少的部分。

注释：

【1】司莉：《律师职业性质与律师制度构建》，《中国司法》，2007年第5期，第52页。

【2】邱旭瑜：《从“磨剑”到“亮剑”的飞跃---中国律师业将步入全面营销竞争阶段》，2007年3月24日发布。

【3】[加]米尔顿．Ｗ．司威克：《发展和管理一家成功的律师事务所》，冯秀梅译，法律出版社1999年版。

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